安防向解決方案商轉(zhuǎn)型 開啟私人定制模式
行業(yè)細(xì)分，安防市場逐漸向解決方案商過渡。為了滿足不同用戶的多元化需求，“私人定制”版解決方案不僅體現(xiàn)完善的客戶服務(wù)，且更具有針對性的實(shí)施方案也符合"因地制宜"的標(biāo)準(zhǔn)。面對行業(yè)市場較大的需求量，安防傳統(tǒng)制造商面臨著前所未有的壓力。
安防解決方案提供商和傳統(tǒng)制造商有和區(qū)別?其實(shí)從字面上我們就不難理解，一個(gè)是提供策劃解決方案，將產(chǎn)品與實(shí)際環(huán)境結(jié)合;另一個(gè)簡單地理解只負(fù)責(zé)出售產(chǎn)品，只提供簡單的售后服務(wù)，大型工程恐怕難以應(yīng)付。
現(xiàn)如今，越來越多的傳統(tǒng)安防設(shè)備制造廠商在向解決方案提供商轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品價(jià)格同質(zhì)化，如何讓用戶更了解自身產(chǎn)品，恐怕不能一味地打"價(jià)格戰(zhàn)"，若真是好產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中才能看出差別。
那么，業(yè)內(nèi)人士又如何理解呢?一個(gè)解決方案就相當(dāng)于是一條產(chǎn)品線：首先，市場團(tuán)隊(duì)要深入研究和熟悉這個(gè)行業(yè)的核心業(yè)務(wù)，分析出這些行業(yè)的問題和需求，然后規(guī)劃解決方案的方向；其次，研發(fā)團(tuán)隊(duì)要開發(fā)、實(shí)現(xiàn)該方案，中間需要不斷與行業(yè)客戶去交流、驗(yàn)證；第三，行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場推廣和行業(yè)銷售;最后，為了快速響應(yīng)客戶，需要為客戶提供咨詢式專家服務(wù)等等。要做好解決方案，這些都是必不可少的。
對于一些人員充沛、經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)勁的大企業(yè)，這些解決方案自然不是問題。那么小企業(yè)就要面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)嗎？其實(shí)不然，或許可以將解決方案集中在幾個(gè)比較擅長的領(lǐng)域，做神做強(qiáng)后逐步向外延伸。由于安防設(shè)備更新率并不高，因此每一年推出2、3個(gè)解決方案作為重點(diǎn)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
在以前，解決方案多以集成商為主。過去安防行業(yè)附加值比較低，產(chǎn)品形態(tài)單一，應(yīng)用模式有限，想象空間不大，用戶對解決方案的期待也沒那么大。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代以后，技術(shù)的變革給解決方案帶來全新的空間，安防企業(yè)與集成商都需要學(xué)習(xí)新的技術(shù)。
從廠商的角度而言，做解決方案更核心的是搭建一個(gè)開放的、易于擴(kuò)展的應(yīng)用平臺，而不是與集成商直接在用戶層面進(jìn)行競爭，這樣的分工事實(shí)上反而會提升集成商自身的核心競爭力。
